Mülkünüzün fiyatını ilk üç hafta söyler

Fiyatı siz koyarsınız ama fiyatı alıcı onaylar. Aradaki farkı size ilk üç hafta gösterir — ve o üç hafta bir daha geri gelmez.

Bir mülk piyasaya ilk çıktığında en çok ilgiyi gördüğü dönem, ilk günlerdir. Sebebi basit: aylardır o bölgeyi, o tipi takip eden alıcılar vardır. Yeni bir kayıt düştüğü anda ilk onlar görür. Bu kişiler piyasayı sizden iyi bilir, çünkü haftalardır sadece ona bakıyorlar.

Bu yüzden ilk üç hafta bir test değil, asıl sınavdır. Sonraki aylarda gelen ilgi, bu ilk dalganın çok altında kalır.

Üç hafta size ne anlatır?

Gelen tepkinin kendisi bir veridir. Nasıl okunacağını bilirseniz fiyatınızı piyasa size söyler:

• Hiç arama gelmiyorsa mülk daha gösterilmeden eleniyor demektir. Alıcı fiyatı görüyor, karşılığını beklemediği için hiç aramıyor. Burada sorun sunum değil, rakamdır.
• Arama var ama gezme yok ise ilandaki bilgi ile beklenti uyuşmuyor. Çoğu zaman fotoğraf, kat, cephe ya da konumun anlatılış biçimiyle ilgilidir.
• Gezme var ama teklif yok ise mülk gezen kişinin aklındakini karşılamıyor ya da fiyat, gezenin bütçesinin bir adım üstünde kalıyor.
• Teklifler geliyor ama hepsi aynı bandın altında ise bu tesadüf değildir. Birbirini tanımayan insanlar aynı rakamı söylüyorsa, piyasa fiyatını size açıkça bildirmiştir.

Piyasa fiyatınıza katılmıyorsa bunu size sessizlikle söyler. Sessizlik de bir cevaptır — üstelik en pahalısıdır.

Yüksek başlamanın görünmeyen bedeli

"Nasılsa indiririz" diye yüksek başlamak yaygın bir refleks. Sorun şu ki indirime kadar geçen sürede ilanınız yaşlanır. Portalda uzun süre duran bir mülk, yeni bakan alıcıda bunda bir sorun var algısı yaratır. O algı oluştuktan sonra yapacağınız indirim, "fiyat gerçekçi oldu" diye değil, "satıcı sıkıştı" diye okunur.

İkinci bedel daha sinsi: ilk üç haftadaki o hazır alıcı kitlesini yüksek fiyatla karşılamış olursunuz. Aylar sonra indirdiğinizde onların çoğu başka bir mülk almış olur.

Peki düşük başlamak doğru mu?

Hayır, ve burada dürüst olayım. Gereğinden düşük bir rakam, geniş alıcı kitlesi olan mülklerde rekabet yaratıp fiyatı yukarı çekebilir. Ama üst segmentte, alıcı havuzu zaten dar olan bir villa ya da malikânede o rekabet oluşmaz — sadece masada para bırakırsınız.

Doğru olan, tek bir rakam değil bir bant belirlemek: hangi rakamda hızlı satarsınız, hangi rakamda beklersiniz, hangi rakamın altına inmezsiniz. Üçünü baştan konuşmak, ilk teklif geldiğinde duygusal karar vermenizi engeller.

Ben nasıl çalışıyorum?

Fiyatı belirlerken aynı bölgede gerçekten satılmış mülklere bakıyorum — ilanda duran rakamlara değil. İlanda duran rakam bir teklif, satılan rakam bir gerçektir. İkisi çoğu zaman aynı değildir.

Sonra size bir bant sunuyorum ve nedenini açıklıyorum. Üçüncü haftanın sonunda gelen tepkiyi birlikte oturup okuyoruz: kaç arama geldi, kaç gezme oldu, ne söylendi. Karar o tabloya bakılarak veriliyor, tahminle değil.

Tek cümlelik özet

Fiyat bir görüş değil, bir sonuçtur. Siz bir rakam söylersiniz; piyasa üç hafta içinde katılır ya da katılmaz. İşin ustalığı, katılmadığında bunu zamanında fark edip hareket etmektir.

Mülkünüz bir süredir ilanda duruyor ve hareket yoksa, gelen tepkiyi birlikte okuyalım. Nerede tıkandığını çoğu zaman ilk konuşmada görürüz — bu görüşme için ücret talep etmiyorum.